中报大谈寿险改革马明哲做的第五件大事

截至8月27日晚间,A股五大上市险企均已完成中报发布。受2019年同期大额税收调减转回及宏观环境等因素影响,上半年险企净利润增速整体承压,几大上市的头部险企均不同程度下降十几到二十个百分比。市场早已充分释放预期,伴随资产端和负债端改善,更多关注下半年各公司的战略方向。各家表态和董事长致辞成为重要的透视窗口。

一反常态的是,平安集团的董事长致辞略谈业绩,主动回应外界最关注的年度主题——“寿险改革”。向来低调的马明哲,为何“高调”创新致辞模式,主动揭盖子、谈改革?或有两方面原因:一是在改革最后半年的倒计时节点,宣告马明哲本人及平安深入推进改革、“一竿子捅到底”的决心;二是作为中国寿险业市场化改革的先行者,马明哲希望借谈平安改革,表达对长期、健康、持续的行业未来的期待。

对经营稳定性和长期价值的追求,也是寿险业变革的动因。投资型产品虽然短期利润高,但也更易受市场和经济波动影响。这也是为何部分主推短期型投资型产品的保险公司业绩大起大落、飘忽不定,利润和分红难以穿越经济周期。

根据中期业绩报披露,上半年平安聚焦价值经营,主动收缩继续率高的短期储蓄型产品,不断提升在售主力保障产品竞争力的同时,推出长期护理险以开拓新市场。以百万元为单位对比2019年与2020年同期保费:平安的分红险由133563降为88850,同比下降约33.4%;万能险亦由61189下降为60839;相反,传统寿险和长期健康险分别由60437和54689增长为61831及59396,年金更是由31644增至53023,涨幅达67.6%。尽管调整产品结构会带来整体保单继续率下滑等短期阵痛,仍持续推进改革,马明哲与平安的决心可见一斑。

“作为中国较早的保险业拓荒者之一,平安打破市场垄断,将多样化的保险选择及综合化的金融服务带给客户,这是初心。以科技驱动,用专业的技术和领先的产品,服务国计民生、守护万家平安,专业让生活更简单,这是初心。抓住百年变局的战略机遇,矢志成为民族金融的典范和科技创新的标杆,为国家崛起、民族复兴贡献心力,这是初心。”

马明哲要为行业留下什么?

马明哲在其董事长致辞中这样回溯平安寿险改革初心:

“产品+渠道+科技”三轮驱动

胡适在上个世纪就精准阐述过保险的价值,“生时作死时的准备;父母作儿女的准备;儿女幼时作儿女长大时的准备。今天预备明天,是真稳健;生时预备死时,是真旷达”。长期、稳健、保障,乃保险最核心的价值。

回归初心,寻找新动能

第一件,打破市场垄断,成立平安保险;第二件,引进寿险营销体系,推动国内寿险服务的市场化;第三件,“一意孤行”打造综合金融“孤品”;第四件,率先探索科技创新,推动平安转型为全球罕见的“金融+科技”双巨头,走上生态化裂变之路。当下的寿险改革,应该就是他要做的第五件大事。

亟需转型的另一原因,是线下人力驱动的模式难以持续。2014-2018年,得益于人口红利和经济增长,中国寿险业经历了5年高速发展。然而从2019年开始,国内代理人数量首次出现负增长,人均产能开始下降。加之新冠疫情影响,代理人线下展业受限,寿险业需要抛弃过往简单粗放的线下人力驱动模式,寻找新动能。

概言之,平安寿险改革的初心包括保险保障、专业服务、科技创新三方面。与之对应,其改革内容也从产品、渠道、科技三方面推进。从客户出发,改革产品,打破传统寿险营销“一款产品打天下”的传统做法,构建“寿险+”产品体系,持续提高长期保障型产品比重。科技赋能代理人,改革渠道,优化销售管理、队伍管理和培训管理,短期聚焦“增员+增产”,长期打造高产能、高收入、高质量的代理人队伍。打造“数字寿险”,推动寿险实施全面数据化经营,构建先知、先觉、先行的“总部大脑”,提升整体经营的驾驭能力、预判能力和科技应用能力,与此同时,提升管理效率,提升客户触达率,促进销售目标达成。

在商业观察家秦朔为平安所作传记《无止之境》中,有一段映射中国保险业在全球格局中地位变化的叙述:中国保险市场刚对外开放时,是中国企业去海外取经,现在则是海外的巨无霸们到中国来取经。过去几年中,安盛、摩根、汇丰、花旗、安联等全球数一数二的保险集团管理层都到访过平安,学习和了解平安在金融、科技领域的经验。这在20年前、10年前都是不可想象的。

中国保险业艰巨的结构调整由此开启。提升长期保障型产品比重,势必就要降低短期型投资型产品比重,就要舍弃短期的高利润与高增长。对每家险企而言,无疑是要“割肉”,过程必定艰巨。这也是为何五年过去,“保险姓保”仍在被持续强调;市面上的长期保障型产品比重虽有提升,但整体仍以短期型投资型产品为主。

回归保障初心、追求长期价值、变革渠道,叠加外部环境影响,也构成了平安新一轮寿险改革的背景与动因。

唯自身,才是命运的裁决者。相信经历此轮转型,中国寿险业必将浴火重生,有望在国际寿险发展史上留下厚重一笔。

“产品、渠道、科技”三轮驱动、稳步前进,改革之下的平安寿险正突破行业经营惯性,迈向颠覆寿险业既往路径的新一轮跨越式发展。

马明哲在其董事长致辞中放下了豪言,通过改革,不仅要建成规模最大的人寿保险公司,更要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选,打造全球最领先的人寿保险公司。他的决心与野心了然于目——不遗余力,完成既定改革目标,推动平安寿险进入更健康可持续的发展阶段,为平安未来的百年基业奠定坚实的一步,也为整体转型中的中国寿险业探索一条新路。

平安出过两本传记,《大道平安》和《无止之境》。读完两本书的人大约都会产生同一共识:凡是马明哲想做的事,有一举成功的,也有反复试错、纠错做成的,却似乎没有做不成的。马明哲曾率领平安做了四件大事:

科技赋能、数字寿险,改革要见真章。十年前,马明哲提出“让保险业务员成为007”、“为代理人插上科技的翅膀”时,市场普遍觉得是个梦,毕竟寿险行业行进百年全是靠线下人力的“重”模式推动,简单的“互联网+”改造不了寿险营销。今年一场新冠肺炎疫情,让行业受重击,面试、培训、展业,线下环节无不受限,倒闭行业线上化改革。提前布局者,应势而起优势凸显;稍显落后者,只能加速补短板。平安的科技赋能此时厚积薄发,AI面谈官面试覆盖率达100%,实现疫情期间逆势增员;业内首创智能拜访助手,远程与客户互动,2020年上半年累计使用772万人次,AI视频回访机器人支持新契约在线回访,6月当月回访成功率达98%。

进一步详解平安从“寿险+”、渠道优化、数字寿险三方面切入改革的原因及进展:

“人海战术”主导下,“健康人海”战略艰难突围。同业普遍延续人海战术的情况下,平安坚持“健康人海”,把控增员入口、提升增员质量,势必要牺牲短期利益。分析其业绩,2019年末平安的寿险代理人规模较年初下滑了17.7%,但与此同时,同年人均新业务价值显著增长了16.4%,人均个险新保单件数同比增长了13.1%。进入今年上半年,改革效益进一步凸显,平安的优质代理人规模逐渐扩大,今年第二季度末企稳回升至114.5万,较第一季度末增长了1.2%。截至6月末,其高潜能优才数量达10万人,同比增长1.9%,上半年新入职的大专及以上学历代理人在新人中占比33.9%,占比同比上升5.6%。平安的代理人结构优化成效显著,为亟需转型的行业振奋了信心。

发愿立志,种瓜得瓜,种豆得豆。企业如何发展有恒?贵在不忘初心。

正本清源,坚持“保险姓保”。2016年,由监管部门发起,高速发展的中国保险业重新叩问初心。背景是,2015年全国寿险保单大约14亿张,其中长期寿险保单只有4千多万张,相当规模的保费只承担了较少的保险责任,业务结构失衡。风险保障功能是保险业独有的“立业之本”,是其他行业不可代替的重要功能。结构如不调整,部分保险公司将不再姓“保”。

诚然,改革不可能一蹴而就。平安寿险改革的周期虽然在1-2年,但制度的贯彻、成效的完全释放和长期价值的实现,却需要持之以恒的践行与投入。期间,必然伴随短期利益的牺牲,也会面临少数人的不理解甚至质疑,这就要考验马明哲及寿险团队的远见、魄力、恒心,以及平安的公司治理能力了。

通过“寿险+”改革产品,回归保障初心。根据马明哲的董事长致辞,平安将发挥综合金融优势,围绕客户的生活场景,构建「寿险+医疗健康、养生养老、教育服务」等产品体系。“寿险+”,一方面能为客户提供多方位、多场景的附加服务,增强客户粘性;另一方面,因搭载了健康、养老、教育等服务,注定其必须是长周期、风险可控型的产品,回归保障初心。平安通过创新“寿险+”,回归初心的同时增强客户粘性、拓宽赢利空间,可谓一举多得。

中国人寿启动“鼎新工程”,重在改革组织体系,以“强总部、精省城、优地市、活基层”的定位,围绕“一体多元”推进前中后台人员配置,完善一体(个险)和多元(团体、银保)板块内和板块间的协作机制,充分释放改革红利中国太保聚焦价值、队伍和赋能,推进“三支关键队伍”建设,并提出打造“保险+健康+养老”生态圈。

改革,是当前中国寿险业的集体命题,多家险企正从不同维度推进改革。